Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz ebook

Pamięci mojej Matki,której miłość ocaliła miżycie i pomogła uwierzyć,że jestem wartościowąistotą ludzką

1

WPROWADZENIE

1 stycznia 1978 roku Joe Girard powiesił na wieszaku swe rękawice i na zawsze zaprzestał sprzedawania samochodów. W ciągu piętnastoletniej działalności w tym biznesie (trwającej od roku 1963 do 1977) sprzedał ich ponad 13 000, z ręki do ręki, w systemie detalicznym. Od tamtego dnia zajął się pisaniem książek i artykułów, wygłaszaniem odczytów, jurorowaniem w konkursach sprzedawców i udzielaniem konsultacji.

Wziąłeś tę książkę do ręki, bo pomyślałeś sobie, że pomoże Ci ona w osiągnięciu większych korzyści z pracy – wyższych dochodów i głębszej satysfakcji. Pewnie to nie jest pierwsza książka na temat sztuki sprzedawania, z jaką się stykasz. Może nawet przeczytałeś już sporą liczbę tego rodzaju książek, które obiecywały Ci odsłonić „tajemnice” tej sztuki, jej magię i dostarczyć Ci inspirującej wiedzy z tego zakresu. Zapewne też znasz już sposób hipnotyzowania samego siebie poprzez wpatrywanie się w lustro każdego ranka i powtarzanie samemu sobie na głos różnych formułek słownych. Umiesz już chyba recytować różne magiczne zaklęcia i samoponaglające wezwania. Dokładnie też się orientujesz w tym, jak powinieneś myśleć, a jakich myśli masz się wystrzegać, czyli w kwestiach myślenia pozytywnego i negatywnego. Mogło się też zdarzyć, że wzajemnie sprzeczne z sobą rady, zawarte w tych książkach, wprawiły Cię w zakłopotanie.

Nic nie chcę ujmować mym poprzednikom, ekspertom ani znawcom przedmiotu, którzy pisali te książki. Wszyscy muszą zarabiać na życie.

Ale spójrzmy na sprawy trzeźwym okiem. Z książki, którą bierzesz do ręki, chcesz się dowiedzieć, w jaki sposób masz dziś, zaraz sprzedać z zyskiem określony produkt. Większość autorów owych książek zaś sprzedała w swym życiu bardzo niewiele książek, oprócz swych książek. Mogą być oni zawodowymi pisarzami, profesjonalnymi instruktorami kształcącymi sprzedawców. Niektórzy z nich być może zajmowali się bezpośrednio sprzedażą czegoś przez kilka tygodni lub miesięcy, do chwili, w której znaleźli sobie bardziej im odpowiadające zajęcie. Mógł się wśród nich znaleźć i ktoś taki, kto zarobił pieniądze wystarczające na resztę życia, pośrednicząc raz na dwa lata w sprzedaży wartych wiele milionów dolarów posiadłości, ale działalność taka nic nie ma wspólnego z tym rodzajem sprzedawania, jakie uprawiasz i jakie chcesz prowadzić skuteczniej. O to właśnie mi chodzi. Autorzy owi nie są tym typem sprzedawcy, który codziennie prowadzoną sprzedażą zarabia na życie. Nie zajmują się taką sprzedażą, bo nie muszą. Kiedy czyta się ich książki, wydają się one sympatyczne. Mogą Ci one dopomóc w tym lub owym, być może zwrócą Ci nawet koszty, które poniosłeś na ich zakup. Ale kiedy się nad tymi książkami zastanowisz, dojdziesz rychło do przekonania, że ich autorzy – nawet najlepsi spośród nich – nie należą do tego typu sprzedawców, co Ty i ja.

Ja zaś należę do tego właśnie typu sprzedawców, co Ty. Zajmowałem się sprzedażą samochodów osobowych i ciężarówek. Samochodów i ciężarówek nowych, w sprzedaży detalicznej, sztuka po sztuce, z ręki do ręki, codziennie, klientom takim samym, z jakimi Ty masz do czynienia. Nie wiem, co Ty sprzedajesz, może też samochody, a może ubrania lub nieruchomości, albo sprzęt domowy czy też meble lub coś jeszcze innego – sprzedajesz to codziennie, im więcej, tym lepiej wychodzisz na swoje. Kiedy czytasz owe książki pisane przez ekspertów, doznajesz zapewne tego samego uczucia, co ja: mianowicie że czegoś w nich brak. Intuicja podpowie Ci, że brak w nich owego bezpośredniego, osobistego uczestnictwa w naszych sprawach, doświadczeniach wyniesionych z kontaktów z naszymi klientami, z naszym światem. Ci panowie nie sprawiają wrażenia takich, co uczestniczyli w powszedniej krzątaninie, która nam wypełnia każdy dzień, jeśli nazajutrz chcemy mieć co włożyć do garnka.

Tym właśnie wyróżnia się moja książka. Właśnie dzięki temu moja książka posłuży Ci w sposób, w jaki tamte książki posłużyć Ci nie były w stanie. Bo ja uprawiałem taką samą jak Ty codzienną krzątaninę. Robiłem dokładnie to samo co Ty. Pragnąłem tego samego co Ty. Zdobyłem to, czego pragnąłem. Różni ludzie uzyskiwali miano najlepszych sprzedawców na świecie. Ale nie byli tego typu sprzedawcami co my. Spośród sprzedawców naszego typu ja jestem najwybitniejszym. Nie traktuj moich słów jak przechwałki. Jeśli chcesz się przekonać, czy mówię prawdę, weź do ręki najbardziej wiarygodne świadectwo, jakim jest Księga rekordów Guinnessa. Przejrzyj dział wymieniający najwybitniejszych sprzedawców na świecie. Znajdziesz tam moje imię i nazwisko. Joe Girard. Możesz przeczytać artykuły o mnie drukowane w takich samych czasopismach, jak „Newsweek”, „Forbes”, „Panthouse” i „Woman’s Day”, a także w setkach innych gazet i periodyków. Z pewnością też oglądałeś mnie w ciągu ostatnich lat w różnych ogólnokrajowych programach telewizyjnych. Zawsze mnie w nich przedstawiano jako „najwybitniejszego sprzedawcę na świecie”, zakwalifikowanego w ten sposób przez Księgę rekordów Guinnessa. Jak sobie radziłem, kiedy w roku 1963 zająłem się sprzedawaniem samochodów? W ciągu pierwszego roku sprzedałem 267. Tylko 267! Już w owym czasie zarobiłem grubo ponad to, co było mi potrzebne na utrzymanie. W ciągu owego roku wybiłem się do czołówki sprzedawców samochodów. W czwartym roku tej działalności (1966) sprzedałem – w sprzedaży detalicznej – 614 aut osobowych i ciężarówek. W owym właśnie roku zostałem SPRZEDAWCĄ NUMER JEDEN W DETALICZNYM HANDLU SAMOCHODAMI OSOBOWYMI I CIĘŻARÓWKAMI NA ŚWIECIE. Przez wszystkie kolejne lata pozostawałem tym SPRZEDAWCĄ NUMER JEDEN W DETALICZNYM HANDLU SAMOCHODAMI I CIĘŻARÓWKAMI, powiększając me obroty i wpływy o ponad 10 procent rocznie, a niekiedy aż o 20 procent, mimo różnych recesji, masowych redukcji i długotrwałych strajków. W istocie, im bardziej utykała ekonomika, tym gorliwiej się krzątałem koło swych interesów i tym lepsze osiągałem wyniki. Utrzymałem się na szczycie nawet wtedy, kiedy dealerzy samochodowi w okręgu Detroit ograniczyli liczbę dni pracy w tygodniu z sześciu do pięciu.

W roku 1976, który był dla mnie rokiem rekordowym, moje zyski brutto z tytułu prowizji przekroczyły 300 000 dolarów. Niewielu ludzi w całym kraju pobiło mój rekord, może z wyjątkiem paru facetów, którzy spędzili trzy lata w jakimś państewku, przekupując wytrwale któregoś z członków jego rządu po to, by wyposażył tamtejsze siły zbrojne w produkowane przez nich samoloty czy też rakiety. Ale ani Ty ani ja nie zajmujemy się tym rodzajem sprzedawania.

Ty i ja uprawiamy zawód, który wymaga żywej pomysłowości i praktyki. Przysparza nam on wielu frustracji, przyprawia nieraz o ból głowy, niezależnie od tego, jak dzielnie sobie radzimy. Ale jeśli wykonujemy ów zawód w sposób właściwy, przynosi nam on więcej korzyści finansowej i satysfakcji wewnętrznej niż jakikolwiek inny rodzaj pracy znany na świecie. Robiłem to co robiłem, ponieważ kochałem pieniądze i podniecenie wynikające z odnoszenia zwycięstw wciąż na nowo, i na nowo.

Być może dajesz już sobie radę w życiu. Może już posiadasz własny dom, a także domek letniskowy, żaglówkę, kilka samochodów. Ale kiedy już to wszystko zdobyłeś, uświadomiłeś sobie, że jest jeszcze o wiele więcej rzeczy do zrobienia. Masz w tym względzie rację. Jest jeszcze wiele radości i satysfakcji, których może zaznać dobry sprzedawca. W istocie, im jesteś lepszy, tym więcej powinieneś pragnąć. Jeśli myślisz, że osiągnąłeś już pełen dostatek, oznacza to, że nie rozwinąłeś jeszcze w pełni swych możliwości, przeczytaj więc tę książkę do końca. Bowiem przedstawiam w niej całościowy system sprzedawania, który bardzo przypomina uprawianie roli w krainie, w której wszystko rośnie przez okrągły rok, bez zimowej przerwy. Stosując mój system, dokonasz wielu rzeczy, które podobne są do zasiewania ziarna. Dokonujesz tych zasiewów stale – i stale też zbierasz plony, przez cały czas, bowiem za każdym razem, kiedy przeprowadzasz żniwo w postaci dokonanej sprzedaży, zasiewasz jednocześnie ziarno pod przyszłe plony. Ciągle zasiewasz i zbierasz, zasiewasz i zbierasz – przez okrągły rok, niezależnie od jego pór. Nie ma nic wspanialszego na świecie. Zapewniam Cię.

Jeśli jednak myślisz, że nie ma już co sprzedawać i nie ma jak odnosić sukcesów, bo Ci się nie powiodło i czujesz się niewydarzeńcem, pozwól sobie powiedzieć, że ja byłem niewydarzeńcem większym niż jesteś to sobie w stanie wyobrazić.

Przez pierwsze 35 lat mego życia byłem największym nieudacznikiem na świecie. Wyrzucono mnie ze szkoły średniej. Czterdziestokrotnie wyrzucano mnie z różnych posad. Tylko 97 dni straciłem na służbę w armii Stanów Zjednoczonych. Nie sprawdziłem się nawet jako oszust, choć dwukrotnie tego zajęcia próbowałem. Za pierwszym razem nie osiągnąłem nic poza straszną nocą spędzoną w areszcie dla młodocianych. Za drugim razem na szczęście umorzono postępowanie karne przeciw mnie z powodu braku dowodów. Kiedy wreszcie zabrałem się do interesów i zacząłem uzyskiwać niewielkie, ale stałe dochody, przy pierwszej próbie ich powiększenia stanąłem w obliczu bankructwa, zaciągając długi na sumę większą od takiej ilości pieniędzy, jaką w ogóle udało mi się kiedykolwiek w życiu oglądać, ponieważ uwierzyłem komuś, kto nie miał żadnego dobrego powodu, aby mi mówić prawdę.

Książka niniejsza mówi właśnie o tym, jak od tamtego co było moim udziałem wówczas, doszedłem do tego, co jest moim udziałem dzisiaj. Nie jest ona opowieścią spisaną przez postronnego obserwatora legitymującego się zaszczytnym tytułem i różnymi stopniami w naukowej hierarchii. Napisał ją czynny sprzedawca, który codziennie stawał za kontuarem. Nawet kiedy objeżdżałem kraj z odczytami wygłaszanymi na zgromadzeniach sprzedawców, również dokonywałem sprzedaży, ponieważ sprzedawałem swe doświadczenie ludziom, którzy wiedzą, jak się sprzedawać, gdyż sami siebie sprzedają. Opowieść o tym, jak stałem się najwybitniejszym sprzedawcą na świecie, była dla mnie powodem do ogromnej dumy. Ale jeszcze większych powodów do niej dostarczały mi listy, jakie otrzymywałem od czynnych sprzedawców, kiedy wysłuchali mojego odczytu i zawiadamiali mnie o zmianach, jakie zaszły pod jego wpływem w ich życiu, o tym, jak dzięki niemu stali się lepszymi, szczęśliwszymi, lepiej prosperującymi sprzedawcami.

Odnosimy bezkrwawe zwycięstwa

Zapamiętaj sobie dobrze, że dla prawdziwego sprzedawcy nie ma nic wartościowszego od dokonanej sprzedaży. Jest ona dlań tym, czym powrót do domu dla odkrywcy, strzelona bramka dla piłkarza, zwycięska bitwa dla generała. Z tym, że kiedy sprzedawca coś sprzeda, nikt na tym nie przegrywa. Zarówno sprzedawca, jak i nabywca zyskują na akcie kupna–sprzedaży, jeśli transakcja jest uczciwa. Konfrontacja doprowadzająca do tego aktu przypomina mecz lub bitwę, ale nikt się w niej nie wykrwawia, nikt nie przegrywa, obie strony odnoszą zwycięstwo. Czy może istnieć coś wspanialszego?

Jednak proces, który doprowadza do zwycięstwa, powinien zostać wdrożony na długo przed tym, kiedy zobaczysz swego przyszłego klienta po raz pierwszy w życiu na oczy. Powinien trwać długo po tym, jak klient wystawi Ci czek, zapłaci i oddali się z nowo nabytym przedmiotem. Jeśli rzeczywiście myślisz, że sprzedaż zostaje zakończona, kiedy – mówię o sprzedawaniu samochodów – zobaczysz oddalające się od Twego salonu tylne światło samochodu, który klient właśnie u Ciebie zakupił i którym odjeżdża, to jesteś na najlepszej drodze do utraty szans na dokonanie większej liczby transakcji niż ta, którą sobie w myślach wyliczyłeś. Jeżeli jednak pojmiesz, że sprzedawanie jest nieustannym procesem, który się nigdy nie kończy, czeka Cię w tym zawodzie wspaniała przyszłość.

Od chwili, w której wdrożyłem w pełni swój system sprzedawania, nigdy nie musiałem ściągać sobie klientów, łapiąc za klapy przechodniów, jacy się znaleźli w pobliżu mego salonu samochodowego. Nikogo nie musiałem nagabywać. Wszyscy moi klienci zgłaszali się do salonu, zapytując o mnie po nazwisku. Absolutnie wszyscy. Spośród każdych dziesięciu nabywców samochodów sześciu z zasady kupiło już u mnie uprzednio przynajmniej jedno auto. Zawsze gawędziliśmy sobie o różnych samochodach. Ludzie kupują auta co trzy–cztery lata, a czasem rzadziej, jeśli chodzi o nabywców z klasy średniej i klas pracujących, którzy stanowili większość mojej klienteli. Jeśli sprzedajesz ubrania albo trunki czy inne towary, które kupuje się częściej, nakłanianie nabywców, aby stali się Twymi stałymi klientami, odgrywa rolę jeszcze istotniejszą. W handlu samochodami jest to szczególnie trudne. To też jeśli zdołam Ci przekazać sposoby, jakimi się posługiwałem dla przekonania ludzi, aby swe kolejne auta kupowali znów u mnie, nauczysz się czegoś, co przyniesie Ci większe korzyści niż te, jakie byś osiągnął, sprzedając inne produkty i usługi, przy których sukces zależy w większym jeszcze stopniu od pozyskania stałych klientów.

Zapewniam Cię, że jeśli dobrze zrozumiesz mój system i będziesz go we właściwy sposób stosował, sprawdzi Ci się on w całej rozciągłości. Zanim go opracowałem, przypatrywałem się z różnych punktów widzenia sprzedażom i klientom. Oznacza to, że zmieniłem podejście do wielu aspektów mego zawodu. Wiem, oczywiście, że wielu ludzi rozprawia o wielkim znaczeniu owego podejścia. Utrzymują oni, że jeśli zmienisz swą postawę wobec jakiejś sprawy, której nazwę wypisali oni DRUKOWANYMI LITERAMI, wszystko stanie się dla Ciebie igraszką. Większość tych ludzi szczerze w to wierzy, ale nigdy nie trudniła się codzienną sprzedażą żadnych produktów.

Spójrzmy prawdzie w oczy. Żyjemy w świecie realnym, świecie, który nie jest żadną igraszką. Żebyś zajmował się sprzedażą najbardziej nawet niepowszednich towarów, zawsze znajdzie się ktoś inny sprzedający dokładnie to samo. Naprawdę znajdzie się ktoś taki. To niezbity fakt. Świat jest ze swej natury konkurencyjny. Oprócz tego, że działały tysiące dealerów samochodów marki Chevrolet, którzy usiłowali sprzedać dokładnie takie samochody, jakie ja sprzedawałem dokładnie takim samym klientom, z jakimi prowadziłem interesy, działały tysiące sprzedawców usiłujących od tych samych klientów wyrwać te same pieniądze na różne rzeczy, w rodzaju domów, mebli, basenów ogrodowych i wakacyjnych żaglówek, a także na ubezpieczenia na starość i długoterminowe lokaty oszczędnościowe. Kiedy już wreszcie ściągniesz do swego salonu ewentualnego nabywcę, będzie on poszukiwał sposobu oszukania Cię nie dlatego, by miał on być złym człowiekiem, ale dlatego, iż sądzi, że Ty jesteś złym człowiekiem. Wybraliśmy sobie bardzo ciężki zawód, ale jeśli chcemy go traktować w sposób prawdziwie profesjonalny, przestrzegając jego reguł, wymogów i zasad, odpłaci się on nam finansowymi korzyściami i wewnętrznym usatysfakcjonowaniem. Podstawową sprawą, którą powinieneś sobie uświadomić – jeśli jeszcze nie jesteś jej świadom – jest gorzki fakt, że świat nie zawsze bywa przyjemny. Konkurencja jest grą ostrą, ale tak już jest, że wszyscy rywalizują ze wszystkimi w poszukiwaniu tego, czego pragniesz Ty i czego pragną wszyscy inni ludzie. Nie jestem filozofem, ale uświadomiłem sobie tę prawdę niemal natychmiast po przyjściu na świat. Była to jedna z tych niewielu prawd, które poznałem przed ukończeniem 35. roku życia i które obróciły się na mój pożytek. Pragnąłbym Cię przekonać, że porad, których szczodrze udzielają tak zwani eksperci, powinieneś się wystrzegać, albo też przeformułować je i przystosować do swoich potrzeb w taki sposób, aby Ci rzeczywiście dopomogły w zdobywaniu pieniędzy i uzyskiwaniu głębszej satysfakcji z zawodu sprzedawcy.

Świat jest z natury ostro konkurencyjny. Ale nie chcę przez to powiedzieć, że aby wyżyć, musisz oszukiwać albo kraść. Zapoznaj się z moim systemem, a zrozumiesz, o co mi chodzi. Dowiesz się z tej książki, jak sobie urobić ludzi, sprzedając im we właściwy sposób, mój sposób, i pozyskać zarówno ich pieniądze, jak i ich przyjaźń. W istocie bowiem nie utrzymasz się długo w biznesie, jeśli nie pozyskasz zarówno pieniędzy, jak i przyjaźni swoich klientów. Nie zrozum mnie źle. Kiedy mówię o przyjaźni, nie mam na myśli żadnych tam czczych ogólników w rodzaju „kochaj bliźniego swego”. Twe postępowanie wobec bliźnich jest Twoją prywatną sprawą. Ale kiedy dotrzesz do tego rozdziału niniejszej książki, który omawia Joego Girarda „Prawo 250”, dokładnie zrozumiesz znaczenie, jakie nadaję pojęciu przyjaźń. Mamy do czynienia z różnymi rodzajami stosunku klientów do sprzedawców i musimy być świadomi wagi zarówno odsłaniania prawdy, jak i stosowania pewnych rodzajów kłamstwa. Jeśli nie zdajesz sobie sprawy z tego, z kim masz do czynienia i co ów ktoś chce usłyszeć, nie masz w tym zawodzie przyszłości. Mogę Cię o tym zapewnić.

Zanim jednak zajmiemy się postawami klientów wobec sprzedawcy, musimy uporać się z postawami własnymi. Miej w pamięci to, że przez 35 lat swego życia byłem niewydarzeńcem, co opiszę z taką dokładnością, że zrodzi się w Tobie takie samo współczucie do mnie, jakie sam dla siebie odczuwałem. Ale chcę Ci powiedzieć od razu na wstępie, że takie współczucie jest w istocie pułapką. Sprawi ona, że ugrzęźniesz w swym nieudacznictwie. Zabije w Tobie wszystko, co może Cię uczynić zwycięzcą w walce o życie – i o sukces w sprzedawaniu. Tego Ci także dowiodę. Opowiem też w tej książce, w jaki sposób przemieniłem się z niewydarzeńca w Człowieka Sukcesu, w najwybitniejszego sprzedawcę na świecie. Dokonałem tego samodzielnie. Opowiem Ci, jak tego dokonałem. Ty zaś staniesz się dzięki temu zdolny zrozumieć, co czyniłeś w swoim życiu takiego, co Cię obezwładniło i co musisz pokonać w sobie i odrzucić, aby stać się zwycięzcą w pojedynku z życiem.

To właśnie jest moim celem. Musisz tego dokonać sam i na własny rachunek. Nikt tego za Ciebie dokonać nie zdoła. Ale wierzę w to, że będę w stanie przedstawić Ci to, czego – i dlaczego – dokonałem w swym życiu, po to, abyś mógł kierować się mymi doświadczeniami, analizując samego siebie i swoje własne życie, i abyś nauczył się zamieniać straty w korzyści, możliwości w dokonania, porażki w sukcesy, a klęski w zwycięstwa.

Skoro już dotarłeś do tego punktu moich rozwiązań, wzbogaciłeś swój umysł o pewien zespół przekonań. Wiem, że większość tak zwanych ekspertów doradza Ci, abyś je sobie wbijał w głowę poprzez powtarzanie. Podpowiadają Ci oni pewne słowa, przekonania, których powinieneś nabrać i rozwinąć w sobie. Chcą, abyś w nie uwierzył, recytując je każdego ranka, jak się tylko obudzisz, albo wmawiając je w samego siebie wpatrzony w swoje odbicie w lustrze, czy też w jakiś inny sposób.

Droga do kształtowania postawy zwycięzcy

Jeśli jednak uprawiasz takie praktyki, nie rozumiejąc dlaczego ani w jaki sposób Cię wewnętrznie wzmocnić, zdadzą się one psy na budę. Jedyną drogą do ukształtowania w sobie właściwej postawy jest zrozumienie, na czym polegały nastawienia niewłaściwe, w jaki sposób je w sobie wykształciłeś i dlaczego przy nich trwałeś. Dlatego chciałbym Cię zapoznać z historią przemiany mej postawy życiowej: z mymi dawnymi fałszywymi przekonaniami, a następnie z wielką wewnętrzną przemianą, która przywiodła mnie do ukształtowania w sobie postawy właściwej. Nie chciałbym, abyś odniósł wrażenie, że mówię o jakiejś magii, o jakiejś cudownej chwili, w której palec opatrzności popchnął mnie we właściwym kierunku. Przemiana w moim życiu dokonała się – jak się przekonasz – za sprawą zupełnie innych, znacznie bardziej zrozumiałych przyczyn. Nie chcę sugerować, że to, przez co przeszedłem, było łatwe, ale w końcu dopiąłem swego. Jeśli byłem w stanie tego dopiąć, startując z punktu, z którego wyszedłem, każdy z tych, co się czują zmęczeni i przygnieceni swym nieudacznictwem, może się na podobną przemianę zdobyć, zapewniam Cię o tym. Ale musisz zacząć od wykształcenia w sobie własnej odmiany właściwych nastawień wobec życia. Wtedy dopiero zrozumiesz inne zasady i ogniwa mego systemu, a także pojmiesz, iż skutkują one wtedy, kiedy je stosujesz w sposób właściwy i konsekwentny. Joego Girarda „Prawo 250” przekona Cię, że mój system warto stosować w każdym czasie i sytuacji. Kiedy przystąpimy do rozważania czasu, zrozumiesz nie tylko pewnik dotyczący wartości czasu i kształtu, jakie pociąga za sobą jego marnotrawienie, ale także wagę realistycznego oceniania własnych możliwości, tego, czego możesz dokonać, i właściwego postępowania z samym sobą, zarówno na krótką, jak i na dłuższą metę. Kiedy zaś zajmiemy się różnymi aspektami moich własnych dokonań, opowiem Ci oczywiście, w jaki sposób sprzedawałem ludziom samochody. Będę porównywał to, co sam robiłem, z tym co robili sprzedawcy działający na innym polu. Większość tych faktów jest dokładnie ustalona i będziesz je mógł wykorzystać dla swoich potrzeb. Kiedy na przykład twierdzę, że rzeczą ważną dla nabywcy samochodu jest odbycie nim próbnej przejażdżki, zrozumiesz łatwo, że przy sprzedawaniu domu odpowiednikiem takiej próbnej jazdy jest zaznajomienie klienta z wyglądem owego domu. Albo też umożliwienie klientowi przymierzenia ubrania, które mu sprzedajesz. Albo przyrządzenia posiłku na nowym rodzaju kuchenki. Domokrążcy sprzedający kiedyś odkurzacze domowe zwykli byli rozsypywać kurz na podłodze i następnie szybko go wymiatali, demonstrując w ten sposób, jak niezawodnie działa owo urządzenie. Sprzedawca Club Aluminium przyrządza na tym sprzęcie posiłek. Sprzedawca materaców namawia klienta, aby się na takim materacu ułożył. Wszystko to są odpowiedniki próbnej przejażdżki nowym modelem chevy.

Wszystko co robiłem i o czym mówię w związku ze sprzedawaniem samochodów, znajduje odpowiedniki w procesie sprzedawania innych wytworów. Wprawdzie agent sprzedający ubezpieczenia na wypadek śmierci nie może Cię zaprosić na Twój własny pogrzeb w taki sposób, jak to robił Tomek Sawyer, ale zechce porozmawiać z Tobą o Twojej żonie i dzieciach, przymówi się, żebyś mu pokazał ich zdjęcia i rozłoży je na stole podczas negocjacji z Tobą. Będą one stanowiły świetne napomnienie, abyś nie zgubił z pola widzenia faktu, że nie będziesz żył wiecznie – i może się to okazać napomnieniem skutecznym. To też jest rodzaj próbnej przejażdżki!

Od tego momentu poczynając, będę Cię prowadził krok za krokiem przez te wszystkie drogi, które odkryłem, i które przywiodły mnie do przeobrażenia się z nieudacznika, niewydarzeńca i życiowego niedojdy w Człowieka Sukcesu. Ukażę Ci, w jaki sposób wykształciłem w sobie postawę zwycięzcy w walce z życiem i w jaki sposób postawa ta umożliwiła mi rozwinięcie mojego systemu. Zapamiętaj sobie ten oto fakt: ta właśnie postawa i ten system uczynił mnie Najwybitniejszym Sprzedawcą na Świecie.

2

NIEWYDARZENIEC PRZEMIENIA SIĘ W CZŁOWIEKA SUKCESU

Ktoś mi kiedyś powiedział, że jestem urodzonym sprzedawcą. Pozwolę sobie przyznać Ci się, że to nieprawda. Niektórzy sprzedawcy, może nawet ich większość, są sprzedawcami z urodzenia. Ale ja bynajmniej nie urodziłem się sprzedawcą. Sam, własnym wysiłkiem, uczyniłem z siebie sprzedawcę. Skoro zaś tego dokonałem, startując z takiego punktu, od jakiego tę pracę nad sobą rozpocząłem, uważam, że każdy może tego dokonać. Przeczytaj mą opowieść, a przekonasz się, jak to rozumiem.

Wielu ludzi wywodzi się z biedy, ale bieda, która mnie otaczała w dzieciństwie, była szczególnego rodzaju, przypominała biedę będącą dziś udziałem tych, co są naraz ubodzy i czarni. Urodziłem się 1 listopada 1928 roku w jednej ze wschodnich dzielnic Detroit. W owym czasie była to typowa dzielnica włoska, ale ja ją nazywałem sycylijską, ponieważ widziałem wyraźną różnicę między tym moim bezpośrednim otoczeniem a innymi ulicami zamieszkałymi przez Włochów. Dumny jestem z tego, że jestem Sycylijczykiem, mimo iż wielu ludzi – w tym także Włosi z innych części kraju – żywią do nas uprzedzenia i utrzymują, że wszyscy urodziliśmy się członkami swego rodzaju przestępczego stowarzyszenia. Ta moja duma ściągała na mnie w młodości mnóstwo kłopotów, spotykały mnie one również i później. Bywałem skory do bitki z każdym, kto przezywał mnie obelżywymi wyzwiskami. Wiem, oczywiście, że każdy człowiek żywi jakieś uprzedzenia wobec kogoś, ale nigdy nie znosiłem, by się te uprzedzenia zwracały przeciw mnie i rozkwasiłem nosy wielu ludziom, którzy nieostrożnie nazwali mnie „sycylijskim zbójem”, „bandziorem” czy „nożownikiem”. Pierwsze mieszkanie, jakie z dzieciństwa zapamiętałem, znajdowało się na piętrze zajmowanego przez dwie rodziny domku, położonego naprzeciwko składu węgla. Pomyślisz sobie, że musiało to być otoczenie dosyć wstrętne, ale miało ono pewną wielką zaletę. Kiedy było nam naprawdę ciężko zimą i nie było opału na ogrzanie mieszkania, udawałem się ze starszym bratem, Jimem, pod ów skład opałowy, wślizgiwałem przez płytki wykop pod płotem na jego teren i przerzucałem przez ten płot bryły węgla, które brat zbierał do worka. Przynosiliśmy je następnie do domu i rozpalaliśmy ogień w piecu. Zdarzało się, że był to jedyny opał, jaki mieliśmy do dyspozycji i wcale nas nie martwiła myśl, że stanowi cudzą własność. W takim oto świecie rozpoczynałem drogę życiową.

Piec w naszym mieszkaniu znajdował się w piwnicy, ale piwnicę zapamiętałem z innego powodu. Było to ulubione przez mego ojca miejsce, w którym spuszczał mi lanie, i to od najwcześniejszego dzieciństwa. Myślę, że byłem taki sam jak wszystkie dzieci, ani lepszy, ani gorszy. Dlatego nigdy nie mogłem zrozumieć, dlaczego bił właśnie mnie, a nie mojego brata, albo dwie młodsze ode mnie siostrzyczki. Ale skórę łoił tylko mnie. Zwykle sprowadzał mnie do piwnicy, przywiązywał do rury i prał grubym, skórzanym pasem, którego używał do ostrzenia brzytwy. Kiedy tylko któreś z nas cokolwiek zbroiło, ja zbierałem baty. Ściągał mnie do piwnicy i bił, wykrzykując: „Jesteś nic niewart, nic z ciebie nie będzie, jak amen w pacierzu trafisz do więzienia” – i takie tam różne wyklinania. Nigdy nie pojąłem, dlaczego upodobał sobie mnie na ofiarę, ale nie zaniechał tego przez wszystkie lata, przez jakie pozostałem w domu.

Niekiedy uciekałem o kilka przecznic dalej, nad rzekę, gdzie znajdywały się magazyny kolejowe i kryłem się we wnętrzu wagonów. Zdarzało mi się spędzać noce na twardej podłodze pokrytej garścią słomy. Kiedy wracałem do domu, tłukł mnie od nowa, wymyślając mi, że jestem nicpoń i skończę w Jacktown (tak nazywaliśmy więzienie stanowe położone w miasteczku o tej nazwie, gdzie odbywało kary wielu chłopców z sąsiedztwa).

Coś Ci muszę wyznać. Otóż, jeśli urodziłeś się w domu, którego głową jest ojciec, który od najwcześniejszych Twoich dni, jakie tylko zdołasz sobie przypomnieć, biję Cię i wmawia Ci, że jesteś nic niewart, zaczynasz w to wierzyć. W końcu ojca ma się jednego, jest on jedynym autorytetem, z jakim się stykasz, musi więc mieć rację. Zacząłem w to wierzyć, mimo że matka zwykle schodziła potem do piwnicy i próbowała mnie pocieszyć, tłumacząc, że jestem dobrym chłopcem. Na pewno mi to w jakimś stopniu pomagało znosić mój los, ale nie ona była głową rodziny i mimo iż bardzo ją kochałem, sądziłem raczej, że rzeczywiście nic nie jestem wart i nic ze mnie nie wyrośnie. Sądziłem tak przez długie lata i miało to wielki wpływ na moje życie, na to, co przez długie lata działo się ze mną.

Próbowałem dociec, co sprawiło, że ojciec żywił do mnie tyle nienawiści, że zwalał na mnie wszystkie winy i karał za nie. Przyjechał do Stanów z Sycylii jako młody chłopak, pozbawiony wykształcenia, właściwie będący analfabetą i nędzarzem. Jego ojciec był tyranem, poniżającym go i katującym. Miał 25 lat, kiedy się ożenił z moją matką. Ona miała lat 15, jej matka wcale nie była małżeństwem córki zachwycona. Nikt mi nigdy nie powiedział, co zaszło wówczas między ojcem a jego teściową, ale utrzymywała się między nimi nienawiść przez wszystkie lata, aż do jego śmierci. Ojciec zabraniał nam wszystkim, włącznie z moją matką, utrzymywania wszelkich kontaktów ze swą teściową, nawet w okresie, w którym mieszkała w tym samym co my, dwurodzinnym domku. Matka schodziła zwykle do piwnicy i rozmawiała z babcią przez przepierzenie oddzielające ich piwnicę od naszej. Ja także zakradałem się czasem do babci, bardzo się przyjaźniliśmy, zapewne też i dlatego, że ojciec traktował w tak okrutny sposób i ją, i mnie. Kiedy tylko ojciec dowiedział się, że widziałem się z jego wrogiem numer 1 – bam!, katownia zaczynała się od nowa.

Pewnie się zastanawiasz nad tym, co te sprawy mogą mieć wspólnego ze sprzedawaniem. No właśnie, wiążą się one ściśle z nastawieniem wobec życia, jakie się kształtuje w umyśle człowieka. Z tym, co zostało mi wbite do głowy – mianowicie że jestem nic niewart i do niczego się nie nadaję. Uwierzyłem w to i jakby chciałem dowieść, że mój ojciec ma rację. W końcu jesteśmy zobowiązani do posłuszeństwa wobec ojca i dawania wiary jego sądom. Ale wskutek owego bicia i poniżania zrodziło się w mym umyśle inne jeszcze nastawienie wewnętrzne. Było nim uczucie gniewu na ojca i pragnienie udowodnienia mu, że się myli, a wtedy mógłby mnie pokochać tak, jak kochał mego brata i moją siostrę. Chwilami górę brało jedno nastawienie, a chwilami drugie, czasem zaś znosiły się i anulowały nawzajem.

Mój ojciec nie mógł znaleźć żadnej stałej pracy. Były to przecież lata Wielkiego Kryzysu, a on, Sycylijczyk w Detroit, nie miał za sobą wsparcia związku zawodowego, ani żadnego innego. Imał się prac dorywczych, albo też pozostawał na zasiłku, który w owym czasie nazywano „pomocą społeczną”, a jedyne szczęśliwe dni, jakie z tego okresu pamiętam, przypadły na okres Bożego Narodzenia, kiedy to Goodfellows (taką nazwę nosiła miejscowa organizacja charytatywna) obdarzyła nas pudłem z zabawkami, ofiarowanymi na ten cel przez różnych ludzi. Były zazwyczaj stare i zużyte, ale stanowiły wielką atrakcję. Większą jeszcze radość sprawiał przydzielany nam kupon, który mogliśmy w jednym ze sklepów w śródmieściu wymienić na parę nowych butów. W owe dni stanowiło to dla mnie wielką transakcję. Pracować zacząłem w ósmym roku życia. O kilka przecznic od naszego domu zaczynała się dzielnica przemysłowa. Nad rzeką znajdowała się fabryka opon U.S. Ribber, nieco dalej wielka suszarnia, fabryka mebli i inne zakłady przemysłowe. Wzdłuż East Jefferson Avenue, przebiegającej w ich pobliżu, rozmieściły się liczne bary robotnicze. Sprokurowałem sobie skrzyneczkę pucybuta, kupiłem (nie pamiętam już, skąd wziąłem na to pieniądze) kilka szczoteczek do czyszczenia i szmatek „do glancowania” butów i obchodziłem te bary, proponując konsumentom swe usługi. Jeśli uważasz, że ciężką pracą zarabiałeś na życie, pozwól sobie powiedzieć, że klękanie na podłodze zaśmieconych barów i czyszczenie butów za grosiki, jest pracą cięższą od Twojej. Zaczynałem ją po południu, po szkole, kiedy bary się zapełniały. Wchodziłem po kolei do wszystkich barów na odcinku przekraczającym półtora kilometra, po czym zaczynałem od nowa, od początku tej trasy, nieraz po parę razy dziennie. Stawka wynosiła jednego centa, jeśli w ogóle mogłem go uzyskać. Czasem dostawałem napiwek, dodatkowo centa, albo i dwa, jeśli szczęście się do mnie uśmiechnęło, ale zdarzało się i tak, że obchód całej tej trasy przynosił jedynie dwa centy. Po jakimś czasie wypracowałem sobie efektowne triki, na przykład przerzucałem szczotkę z ręki do ręki w trakcie czyszczenia. Ludzie mnie już poznawali, częściej dostawałem napiwki. W owym czasie, w latach trzydziestych, nawet jeden cent oznaczał mnóstwo słodyczy, można było kupić za niego podwójne lody lub szklankę mleka.

Przy drugim lub trzecim „obchodzie” spotykałem tych samych konsumentów, przy ich kolejnym, trzecim lub czwartym drinku. Widziałem, jakie zmiany dokonują się w ludziach w ciągu kilku godzin. Niekiedy stawali się milsi i hojniejsi, ale częściej zdarzali się tacy, co po kieliszku osuwali się jeszcze głębiej w swą nędzę. W końcu byli to ludzie, którzy mieli za sobą dzień ciężkiej harówki i być może lękali się utraty pracy. W owym czasie robotników było więcej niż miejsc pracy, znacznie więcej. Zachodzili więc do barów, aby zanim powrócą do swych ubogich i szpetnych mieszkań, zrzucić z siebie troski i lęki. Praca w takich barach była przygnębiająca. Ale wykonywałem ją do dziesiątego, a nawet jedenastego roku życia i wracałem wieczorem do domu, niosąc w kieszeni dolara, a czasem i więcej. Wszystkie te pieniądze szły na potrzeby rodziny, zdarzało się, że były to jedyne pieniądze, jakimi rozporządzaliśmy. W okresach, kiedy zamykano fabrykę, albo też z jakichś innych powodów następował zastój w moich interesach i wracałem do domu z kilkoma tylko centami, ojciec wymyślał mi i spuszczał lanie. W takie wieczory bałem się wracać do domu. Paraliżowała mnie obawa, że się nie spisałem i rozglądałem się dokoła, gdzie by tu zdobyć jeszcze kilka centów.

Było to paskudne dzieciństwo, ale nigdy go nie zapomnę. Zachowałem do dziś dużą fotografię ukazującą mnie, dziewięciolatka, klęczącego i czyszczącego buty. Fotografia ta wisiała u mnie w biurze na ścianie, abym nigdy nie zapomniał, od czego zaczynałem. Nienawidziłem tych początków, ale zarazem byłem z nich dumny.

Moje pierwsze transakcje

Być może zdobyłem troszkę doświadczenia w sprzedawaniu, kiedy krążyłem po barach i praktycznie wyżebrywałem od klientów pozwolenia na to, by im oczyścić buty. Myślę, że rozkładając na podłodze u ich stóp swą skrzyneczkę pucybuta i demonstrując leżące w niej szczoteczki i szmatki, jak gdyby przedkładałem ofertę sprzedaży pewnej usługi. Ale ważny aspekt procesu sprzedawania poznałem wtedy, kiedy zająłem się sprzedawaniem gazet. Zrywałem się z łóżka o szóstej rano i pędziłem do garażu, do którego przywożono świeżo wyprodukowane egzemplarze detroickiej gazety „Free Press”, skąd rozprowadzano je po całej dzielnicy. Po drodze do szkoły roznosiłem je w specjalnej torbie, a po szkole podejmowałem na powrót pracę pucybuta.

Czegoś bardzo konkretnego o sztuce sprzedawania dowiedziałem się, kiedy gazeta ogłosiła konkurs na nowych prenumeratorów. Za każdego prenumeratora, który abonował pismo przez przynajmniej jeden miesiąc, dostawało się butelkę pepsi-coli. To już była dla mnie licząca się transakcja. Skrzynka z 24 butelkami tego napoju to już było coś! Rozprawiamy nieraz o bodźcach i motywacjach. Ludzie, to był naprawdę bodziec dla mnie. Obszedłem wszystkie domy i wszystkie mieszkania przy wszystkich okolicznych ulicach. Nacisnąłem tyle dzwonków u drzwi, że aż mnie palec rozbolał. Opuściłem chyba ze dwa dni lekcyjne, przeznaczając cały czas na tę działalność. Zdobyłem się na maksimum wytrwałości. Ludziom przedkładałem taką oto propozycję: „Biorę udział w konkursie i chciałbym prosić, aby pan zaprenumerował gazetę choćby na tydzień”. Nagrodę dostawało się za prenumeratę przynajmniej jednomiesięczną, ale miałem nadzieję, że po tygodniowej prenumeracie ludzie przyzwyczają się do otrzymywania gazety i zamówią ją na kolejny okres. Tłumaczyłem im, że gazetę będzie się im wkładało do drzwi jeszcze zanim się obudzą, co było zgodne z prawdą. Nie przestawałem ich namawiać, nawet kiedy odmawiali, nigdy nie rezygnowałem, nigdy nie podlegałem zniechęceniu, które by mnie powstrzymywało przed naciśnięciem dzwonka u drzwi. Dobijanie się do kogoś nie należy do przyjemności. Ale wkrótce się przekonałem, że im większą liczbę nakłaniam do prenumeraty, tym większą liczbę prenumeratorów pozyskuję dla gazety. To mi sprawiło radość, a nawet więcej niż radość. Ponieważ w krótkim czasie mała komórka, którą mieliśmy za domem, wypełniła się skrzynkami z pepsi-colą, którą mogłem w sąsiedztwie wymienić na co zechciałem. Oznaczało to więcej pieniędzy dla domu – i zwiększone nadzieje na to, że przekonam ojca, iż nie jestem nic niewart. Ale i to mi nie pomogło.

Czyszczeniem butów i sprzedażą gazet zajmowałem się przez jakieś pięć lat, chodząc jednocześnie do szkoły, ale nie uzyskując specjalnych wyników w nauce. Nie byłem zbyt dobrym uczniem, ale radziłem sobie w szkole i sporo się w niej nauczyłem. Moje kłopoty z ojcem bynajmniej się jednak nie zmniejszyły. Wielokroć wyrzucał mnie on z domu. Sypiałem w wagonach towarowych, czasem udawałem się na nocleg do któregoś z domów noclegowych położonych na obrzeżu śródmieścia. Była to dzielnica obskurna, pełna tanich hoteli, domów schadzek i burdeli, a także kin, w których wyświetlano to, co wówczas uchodziło za pornografię. Wynajmowałem sobie za dziesiątaka albo i ćwierćdolarówkę łóżko w którymś z takich zakładów – oczywiście nie osobny pokój, po prostu łóżko w zbiorowej sypialni, wypełnionej alkoholikami odsypiającymi pijatyki lub owładniętymi delirium tremens. Po jakimś czasie przychodził tam ojciec i zabierał mnie do domu, pouczając po drodze, że powinienem stać się dobrym chłopcem. Robił to, jak sądzę, pod naciskiem matki. Pozostawałem w domu przez pewien czas, podejmowałem naukę w szkole, wybiegałem dokądś z kolegami, i ponownie ojciec wyrzucał mnie z domu.

Któregoś wieczoru, kiedy miałem 16 lat, stałem sobie na rogu naszej ulicy, rozmawiając z dwoma kolegami, moimi najbliższymi przyjaciółmi. Wyznali mi: „Planujemy nocny skok na ten bar na rogu ulic Meldrum i Lafayette. Rozejrzeliśmy się już i myślimy, że jest tam sporo alkoholu, a może też zostanie trochę forsy w kasie. Idziesz z nami?”. Był to jeden z tych barów, w których czyściłem klientom buty, znałem to miejsce dobrze. Nigdy niczego podobnego do takiego „skoku” nie robiłem, ale być może dlatego że znałem ten bar, albo z jakiegoś innego powodu, zdecydowałem się do nich przyłączyć. Może i byłem nicponiem, ale nie włamywaczem. Przynajmniej do tamtej chwili. Nie rozumiem, co mnie skłoniło do przyłączenia się do nich, ale co się stało, to się nie odstanie.

Moi kumple udali się więc do baru przed jego zamknięciem na drinka, a jeden z nich skorzystał z ubikacji i zostawił uchylone okno. W owym czasie mogło się to tak odbyć. Dzisiaj zakłada się na oknach zabezpieczenia, czujniki alarmowe i inne sygnały wskazujące, że okno nie jest domknięte. Ale wtedy niczego takiego nie było w naszej biednej, ponurej dzielnicy.

Potem, około dziesiątej wieczorem, zakradliśmy się do garażu należącego do hotelu Whittier, będącego dość eleganckim zespołem apartamentów mieszkalnych w dzielnicy nadrzecznej. Wyprowadziliśmy stamtąd samochód, pamiętam, że był to studebaker. Ciągle jeszcze mam w uszach okrzyki dozorcy: „Hej, wy tam, zostawcie ten samochód!”. Ale odjechaliśmy, nie oglądając się za siebie i zaczailiśmy się w samochodzie zaparkowanym w mrocznej ulicy w sąsiedztwie baru.

Bary w Detroit zamyka się o drugiej w nocy, musieliśmy więc zaczekać, aż nocna zmiana służby zamknie ów przybytek, uprzątnie go i uda się do domów. Było już prawie wpół do czwartej nad ranem, kiedyśmy przystąpili do akcji. Podjechaliśmy samochodem pod tylne drzwi wychodzące na wąski przesmyk między domami. Nigdzie nie było widać żywej duszy. Cała okolica jakby tej nocy wymarła. Nie odczuwałem wcale strachu, kiedy się to wszystko działo. Prawdę mówiąc, kiedy się już znaleźliśmy w środku, w ogóle zapomniałem o strachu.

Jeden z moich kumpli wdarł się przez uchylone okno do ubikacji i otworzył tylne drzwi. Załadowaliśmy samochód wszystkimi skrzynkami z alkoholem, jakie udało nam się w nim upchnąć. Działo się to w okresie II wojny światowej. Musiał to być maj roku 1944, o alkohol było trudno. W owym czasie, w stanie Michigan, racjonowano go. My zaś załadowaliśmy nim samochód po sam dach, z kasy zaś wygarnęliśmy forsę. Było tego 175 dolarów, tak więc moja dola wyniosła 60 dolarów oraz udział w forsie, którą spodziewaliśmy się uzyskać ze sprzedaży zagrabionych butelek z alkoholem innym chłopakom, mającym ją rozprzedać wśród amatorów napitku. Były to dla mnie duże, łatwo zdobyte pieniądze, a cała akcja przebiegła tak sprawnie, że po jej zakończeniu wcale o niej już nie myślałem.

Kiedy teraz wracam myślą do tamtych dni, wydaje mi się dziwne, że nie podejmowałem podobnych akcji po tym pierwszym wyczynie. Ani się nie przestraszyłem, ani nie oburzyłem wewnętrznie, pieniądze były wcale niezłe i łatwo byłoby uprawiać taki sport dalej. Ale nie zrobiłem tego. Myślę, że stało się tak, bo ojciec nalegał wówczas na mnie, abym podjął jakąś stałą pracę i znalazłem sobie taką w jednej z fabryk. Być może więc że lękałem się jego gniewu, jeśli takiej pracy nie rozpocznę.

W każdym razie zapomniałem już o całej sprawie, albo przynajmniej starałem się zapomnieć, kiedy któregoś ranka, leżąc jeszcze w łóżku, usłyszałem jakieś hałasy dobiegające z głębi mieszkania. Matka rozszlochała się na cały głos, zupełnie nie mogłem zrozumieć, co też się mogło zdarzyć. W ogóle nie przyszło mi do głowy, że to wszystko może mieć cokolwiek wspólnego z włamaniem do baru. Miało ono miejsce przed trzema miesiącami, nikt z jego uczestników nie był nigdy o nic indagowany i nikt nawet słowem nie wspomniał o tej sprawie.

Nagle jakiś facet wtargnął do pokoju i na mój widok wrzasnął: „Wstawaj!”. Otworzyłem oczy, a on podsuwa mi pod nie odznakę policyjną i rozkazuje: „Ubieraj się!”. Zabrano mnie na komisariat, gdzie ów policjant wraz z innymi gliniarzami zaczął mnie wypytywać o tamten „skok” oraz o inne włamania do barów i sklepów spożywczych, o których to włamaniach nic nie wiedziałem. Ale oni wiedzieli wszystko o tym, w którym brałem udział. Ujęto jednego z moich koleżków i wygadał im wszystko o „skokach”, w których brał udział, w tym także o tym naszym. Tak więc trafiłem z komisariatu do aresztu dla młodocianych. Było to najobrzydliwsze miejsce, jakie w życiu widziałem – wielka izba zastawiona łóżkami, w których leżały różne dzieciaki, przechadzał się po niej jakiś olbrzym z dyscypliną, podrywał co chwilę któregoś wyrostka na nogi i łoił mu skórę. Było to gorsze nawet od pewnej nocy, którą spędziłem w domu noclegowym i w środku której zapalono nagle światło, by zwlec z łóżka kogoś, kto na nim zmarł. Była to najgorsza noc w moim życiu, a spędziłem niemało koszmarnych nocy w różnych miejscach.

Rano